揭秘楼盘销售“36计” 购房者该如何防“暗算”

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今年厦门的房地产市场起初看似一部平平淡淡的肥皂剧，波澜不惊，但是终于在年底的时候出现了戏剧性的情节。降价、促销、折扣底线、开发商垫付首付等优惠活动让年底的厦门房地产市场出现了悬念。但是不管悬念的结局如何，故事从未改变一条主线，就是营销。从坐式营销到移动式营销，销售的手段甚至借鉴“三十六计”，打乱了购房者的节奏。而购房者在其购房过程中，一不小心可能会“中计”交上定金。

    近日，记者接到了一封很“特别”的邮件，内容是关于地产行业的销售内幕，发件人是XMHOUSE的资深网友武先生，也曾是一名资深的地产销售员。最近看到很多关于业主维权的新闻，觉得有必要再给购房者“提个醒”。

    据武先生介绍，购房者会陷入维权的尴尬，主要是不知道楼盘销售套路，所以后期遇到很多问题。武先生说，如今的楼盘销售市场就如同战场，不少销售人员都被要求熟悉古时兵书，《三十六计》就是其中之一。

    三十六计，我国古代兵家计谋的总结和军事谋略学的宝贵遗产，共分六大计，即胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计、败战计。如今这六大计中的三十六妙计已经被很多房地产销售人员广泛运用于实战中。

    攻战计-以逸待劳-假客现场营造紧迫感

    以逸待劳，指作战时不首先出击，养精蓄锐，以对付从远道来的疲劳的敌人。有一些楼盘销售人员“以逸待劳”坐在售楼处假扮购房者咨询选房，造成热销假象，给真正的购房者造成紧迫感。

    情景重现：刘先生和李女士打算明年年初结婚，准备买一个60平左右的婚房，对比斟酌了许久，他们选中一个楼盘的两房户型。不久前，该项目开盘，刘先生来到销售中心，看到售楼处里面坐满了购房者，有的在算价，有的在听户型讲解。售楼员给倒了杯水给他，然后说最近看房子的人比较多，刘先生咨询的房源已经有几组客户在看。这句话让刘先生有点慌神，考虑到年初要结婚，担心自己看中的房源被**人抢先购买，便当场刷卡交纳了定金。

    解招：武先生解释，其实售楼处爆满的情况在2010年是比较多见的，但今年这样的情况不太多。购房者较少的情况下，有些售楼处的工作人员会假扮成客户制造热销的假象，让客户产生错觉，认为这套房子如果不买便很快没有了，这招儿对冲动型、想尽早入住的客户很有效。不过武先生也表示，厦门有些楼盘确实一开盘就有很多顾客登门，尤其是在年底降价的情况下。
    拆招：购房者在遇到这种情况下应冷静处理，仔细观察周围的环境，视自身的需求和情况来选择何时出手，建议和家人一起商量购房事宜，同时对该楼盘可售房源多做了解，即便第一选择房源没有了，也会有其它房源留作备选。

    敌战计-无中生有-开空头支票夸大楼盘价值

    无中生有，指本来没有却硬说有，运用假象欺骗对方，让对方把受骗的假象当成**。有些楼盘开出的空头支票也属无中生有。

    情景重现：前两年，张小姐在厦门某楼盘买了一套小两房，但是交房入住后发现，当初该楼盘销售人员承诺的一些教育配套，如今全变成云烟。张小姐说，当时承诺小区会配套一个公立幼儿园，正好能让2岁的女儿不用为幼儿园发愁，但是如今她发现该幼儿园是私立的，而且收费非常贵。当时的售楼人员给张小姐开了一张空头支票。

    解招：武先生说，“夸大销售”方式多半会发生在销售期房项目。有些不负责任的销售人员会为了业绩会夸大甚至虚构其楼盘的配套、绿化、产品等价值，吸引客户购买兴趣，以达到成交的目的。而客户却只有在交房时才知道真想，不过此时产品已售罄，销售人员根本找不到，大部门客户都只能自认倒霉。

    拆招：武先生建议购房者在购买期房时一定要三思，最好购买现房，如果购买期房要先了解清楚，在签合同的时候要把售楼人员所承诺的都写到合同上，以防万一。
攻战计-欲擒故纵-折扣底线/优惠提前终止    欲擒故纵，比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。一些楼盘所谓的特批优惠和优惠活动的提前终止也带有欲擒故纵的意思。    情景重现：张先生想为准备结婚的儿子买一套70平左右婚房，总价在100万以内，最后他锁定了一家楼盘，但是价格和自己的心理底线有差距。售楼员看张先生举棋不定，便说可以为他申请一个特批优惠，不过一旦批准后必须交纳定金，张先生对此表示同意。最终，张先生以9.5折的价格拿下，虽然总价仍就比预期的要高，但是张先生还是觉得捡到了“便宜”。    解招：武先生称，其实多数楼盘都有一个不公开的折扣底线，不过也不排除厦门一些楼盘定价非常严格。当客户因为价格犹豫时，销售人员便假装为客户“说情”，但前提是批准后交纳定金，其实这个底线政策根本不需要特别申请。    拆招：每个购房者在购房前都会有一个心理价格底线，但是在看房时难免会出现一些户型或者价格上的差距。如果购房者非常中意，差距不大的话倒不防成交。但是如果不是非常中意，而且销售人员给出特殊优惠还是超出心理价位，一定要权衡再三或再去**楼盘了解，别让优惠成为日后的负担。    混战计-浑水摸鱼-先介绍产品后报价    浑水摸鱼，是交战双方混战态势之计谋。在现在一些楼盘的销售人员在回答购房者问题时避重就轻、扬长避短，先“**”后报价让购房者倾向购买，也有这个意味。
    情景重现：刘先生打算购买一套100平方米左右的三房，为了多对比一些同类产品，刘先生来到了某销售中心，三次问价，售楼员都没有直接回答，而是很热情地讲解园区的景观、绿化、教育商业配套等环节。售楼员在经过讲解之后最后再说出价格，虽然超出杨先生心理价位，但此时，杨先生不但没有排斥对价格想法，反而产生了物超所值的感觉，匆匆交了定金。    解招：据武先生介绍，这类情况多出现在一些配套设施比较好楼盘，价格跟周边同类产品相比，并不占有什么优势，甚至还偏高。所以销售人员总会回避价格，先从产品的质量入手解说，经过“**”的购房者，会产生“物超所值”的感受，高价成交顺理成章。另外，很多未开盘的项目也会在开盘前隐瞒具体价格，只是给出一个价格区间，而开盘时如果客户量大，出现供不应求，还有涨价的可能。    并战计-反客为主-样板房中为客户“造梦”    反客为主，指在一定的场合下采取主动措施，以声势压倒别人。在样板房中帮客户现场造梦，让购房者产生家的幸福感觉。    情景重现：杨先生和女朋友因为着急结婚，一直在看房，最近一家楼盘进入他们的视野，到售楼处去看样板间时，售楼人员热情地为他们描述未来一家三口的其乐融融情景。杨先生和女友称，售楼员的解说确实让他们产生一种“这里真是家”的感觉。最后，杨先生和女友一商量便交付了定金。    解招：武先生透露，这种方式几乎每个销售人员都会用到。将客户带到现房或者样板间里面，实地给客户“造梦”，迎合急于入住客户的心理需求。除非样板房和成品房差别太大，否则这种营销手段倒是不会给客户带来利益上的损害，但是有些客户会在离开“样板房”后出现“后悔交定金”的情绪。    拆招：武先生支招，面对美轮美奂的样板房和售楼员声情并茂的解说，购房者还是应该要淡定，不过如果真是物有所值出手也无妨。
    败战计-反间计-售楼人员“争房源”    反间计，指在疑中再布疑阵，使对方内部自生矛盾，我方就可万无一失。有些售楼处的售楼员假用“争房源”的手法给客户造成紧迫感。    情景重现：谢女士和家人在看房的比较过程中，比较中意某一楼盘的房源，房型价格都比较满意，就是交通略有不便。谢女士在和家人商量的过程中，有一些售楼人员过来询问接待谢女士一家的售楼员，“那套房子到底要不要，不要我这边客户已经相中准备交定金了。”在几个售楼人员员的连环“攻势”下，谢女士终于按捺不住，定下了该套房子，并交了定金。    解招：武先生说，在现实的操作中，有些对房子比较中意的客户会因为某个因素产生犹豫的情况，这个时候有些楼盘的销售人员在客户来之前都会打好招呼，让另外一个同事在交谈过程中过来询问房源，并且虚构一个客户也看中该房源，制造出“竞争户”，使犹豫不决的客户产生紧迫感，这样很容易成交。不过，有些比较火爆的楼盘也确实会出现多人抢一户的情况。    拆招：今年厦门住宅的待售面积已经创下历史新高，“存货”会相对充足，即便自己喜欢的房源被别人买到，肯定还会有很多类似的房源在售，所以客户在选房时完全可以不必着急，慢慢看，一定会找到合适的房源。

爱之梦魅

先看看怎么样！也不错??

leesheng

呵呵,明白了 ，我是男人，学习，猛一点，哈哈哈

shishang

顶下再看，哪位能写出这么优秀的文章??

郑先生厦门旧货

回答了那么多，没有加分了，版主呢？郁闷。。